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营销咨询产品手册

服务介绍
伴随商学院咨询事业部的营销咨询主要解决企业所面临的营销问题:
(1)缺乏系统的营销思维,无章法,无套路的进行营销工作;
(2)误解市场研究、定位等营销理念,决策没有合理来源;
(3)缺乏有效的 品牌管理手段;
(4)营销人员激励、考核不成体系,效果差,工作待遇。
(5)营销团队建设不力等,人才流失严重,人走客户走的现象普遍存在。
伴随商学院咨询事业部针对性地提出了解决问题的系统方法论。营销咨询服务包括九大模块:
(1)行业研究分析及商业模式。
(2)企业内部营销体系诊断。
(3)营销战略规划。
(4)营销业务流程优化。
(5)营销组织建设、薪酬激励体系构建。
(6)营销渠道的开发与优化管理。
(7)营销人员的营销能力培训。
(8)品牌建设与口碑传播。
(9)互联网营销与新零售。

模块一:行业研究分析及商业模式
关键问题:
(1)企业面临转型难题,需要综合判断行业进入壁垒、发展机会和潜力以及市场进入方式,对企业战略决策提供依据和支持 ;
(2)企业面临竞争挑战,需要把握市场变化和行业趋势,提供企业营销战略决策支持;
解决思路:
(1)行业发展概况:行业的生存背景 、产业政策、产业布局、产业生命周期;
(2)市场竞争分析:行业的市场特征 、竞争态势、市场进入与退出的难度;
(3)未来发展趋势:行业在整体宏观产业结构中的地位及发展演变、成长方向;
(4)关键结论总结:研究行业中竞争对手和标杆企业的竞争策略和市场行为模式 ,给企业发展提供具有操作性的建议
工作步骤:



模块二:企业内部营销体系诊断
关键问题1:营销策略层面
(1)产品问题:“我的产品比人家好,但为什么就是卖不好?产品过时?
(2)价格问题:客户老是抱怨我们的价格高?应该降价吗?降价能解决问题吗?
(3)渠道问题:经销商很快独立门户?如何管理控制?
(4)促销问题:广告预算和广告收益如何控制?如何才能扩大销量同时控制成本?
(5)销量和利润问题:销售量一直增长,为何利润增长缓慢?营销手段存在问题?
关键问题2:营销管理层面
(1)营销模式:单一的直销或经销商模式,推广力度不大?如何建设良性健康营销模式?
(2)机制和制度问题:营销部门组织和岗位定位不明确?制度不健全,业务人员客户拜访、回款管理等制度不规范?执行力很差?常常执行不到位?
(3)人员问题:营销业务人员流动性大,带走客户怎么办?如何控制人员流失风险?
(4)成本和风险控制:销售成本越来越高,呆账、死账、坏账越来越多,销售腐败存在?
解决思路:
(1)战术问题诊断:基于完整营销战略的系统化营销策略制定与执行,再现企业是否存在零散的、短期的、不规范的营销策略和手段。
(2)管理问题诊断:精细化、规划化的营销系统管理问题再现企业粗放式、拍脑袋决策问题现象。
工作内容:




模块三:企业营销战略规划
关键问题:
(1)企业自身资源认知不够清晰?战略选择和决策缺乏科学论证?
(2)营销环境变化过快,如何找到适合现代市场的战略选择?
(3)如何根据战略选择,制定可执行、可落地的营销规划?
解决思路:
(1)行业环境分析、市场环境分析
(2)营销面临的问题
(3)营销战略规划构想
(4)设定营销目标和财务目标
(5)策略优化、资源评估和风险控制
(6)可执行的方案与计划
工作内容:
(1)企业要素和资源整合
(2)SWOT分析和市场机会界定
(3)核心竞争力分析和竞争策略拟定
(4)长、短期市场目标月实施步骤规划
(5)产品组合策略与产品提升创意
(6)区域市场选择与开发模式及进程规划
(7)资源投入计划和风险分析

模块四:营销业务流程优化
关键问题:
问题1:流程执行层面
(1)业务运作效率低,办事没有流程
(2)流程文件形同虚设,业务执行随意性大
(3)责任划分不清晰,出问题找不到责任人
问题2:部门协调问题
(1)针对业务问题互相推诿,各部门互相扯皮
(2)部门沟通不畅,信息无法有效传达
(3)部门整体效力无法体现,存在单兵独斗现象,企业向心力不够
解决思路:
(1)规划营销管理步骤和标准,细化控制路径,降低企业营销人员丢单的现象;发挥监控手段为企业营销管理提升标准和手段。
(2)统一企业营销管理手段与规范,提升营销人员培训学习能力和模式,快速复制成功经验与模式,提高营销团队的规模与效能。
工作步骤:
(1)流程优化的目的和原则
(2)流程优化委员会构建
(3)流程委员会组织和职责定义
(4)流程梳理诊断
(5)流程优化构建
工作成果:
(1)总体流程规划
(2)流程定义及活动说明
(3)流程步骤和视图构建
(4)流程工具表单开发


模块五:营销组织、薪酬激励体系构建
结合营销诊断问题,从行业发展和适应企业变革的角度,进行营销部门组织建设和优化,合理设置岗位,清晰界定职责,优化设计制度,最终提升营销部门的组织效能。
关键问题:
(1)外销转内销,内销部门怎么高效科学构建?
(2)现有的营销部门人浮于事,全靠老客户维持?
(3)企业转型,如何构建适应新形势下高效组织?
解决思路:
(1)基于战略需要,优化组织确保战略目标实现;
(2)构建结构合理,分工明确、责任分明的营销组织,明确部门职能、岗位职责
工作步骤:


工作成果:



模块六:营销渠道的开发与管理优化
基于消费者服务需求分析和渠道现状诊断,构建高效、可控的渠道体系,实现产品和业务高效运转和流通的目标
关键问题:
(1)企业品牌影响力小,渠道推力不足,存在产品滞销现象?
(2)企业渠道控制能力弱,渠道成员选择权少?
(3)企业对渠道建设没有整体规划,不能量力而行,拍脑袋决策现象较为普遍?
(4)企业的资金链在营销渠道中脱节,甚至中断的可能性高?
解决思路:
(1)选择合适的渠道模式,构建合理优化的渠道拓展模式
(2)基于内外部资源能力和环境要求,制定正确的渠道政策
(3)坚定思路,培养自己的销售队伍
工作步骤:


工作成果:



模块七:营销人员实操性营销能力提升培训
分析营销岗位职责要求,结合营销人员能力素质短板诊断,有针对性开发能力提升课程,并通过课后效果评估监控,最终确保业务营销人员能力素质和销售技能的提升。
关键问题:
(1)参加培训后感觉当时讲的挺精彩,但是不知道如何运用到自己的工作中
(2)因为资金的缘故有些企业以视频课件的方式学习,但感觉好像是政治任务
(3)培训内容缺乏系统性,不确定每次培训和公司的整体业务及发展有什么关系
(4)培训做的热火朝天,参加的人也热情高涨,但是没有看到有什么样实质的变化
(5)培训只是人力资源部的事情,找人做内部讲师讲一次课还得求爷爷告奶奶的
(6)请外部讲师讲课,找一个和自己企业情况比较相近的讲师还真不是一件容易的事情
(7)培训后老板会问花了那么多钱效果究竟怎么样,这个问题又真难回答
(8)培训内容和老师的讲授都很好,但回到工作岗位后,现实的条件没有办法应用
(9)没有看到参加培训和自己的职业生涯有什么必然而紧密的联系
解决思路:

工作成果:



模块八:品牌建设与口碑传播
关键问题:
(1)企业有销售部门无品牌部门或品牌岗位,如何建设?
(2)在客户开发过程中只有“推力”没有“拉力”如何两手抓?
(3) 品牌如何定位、新产品如何推广?
(4)产品一味拼价格,没有品牌附加质,如何打造品牌价值?
解决思路:
(1)在做产品销售的同时进行品牌推广,以销量带动品牌;
(2)做好年度预算在企业承受的范围进行低成本运作;
(3)在营销整体运营中逐步加大品牌考核的力度,培养员工品牌运营能力

工作步骤:


工作成果:



模块九:互联网营销和新零售
关键问题:
(1)传统门店租金虚高,人工成本逐年递增,线下门店出现关店潮;
(2)电商流量费用成本逐渐增加,成交量低,电商也不好做;
(3) 新的互联网工具职能POS、摄像头、waif等不会组合运用;
解决思路:
(1)区分线下线上产品或线上线下联动,利用O2O提升销量
(2)利用大数据进行精准营销、策划相应的推广活动
(3) 通过会员管理建立客户黏性、提高客户满意度和复购率
(4)对线下门店进行改造,增加体验强度和休闲元素留住消费者
工作步骤:


工作成果:

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