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销售人员拜访客户经常被拒绝怎么办?

在销售过程中,销售技巧有多重要不言而喻,销售人员客户拜访可谓是最基础最常见的工作了,很多保险营销员也都有同感:只要客户拜访成功,签单也会随之水到渠成。然而,在现实拜访过程中,销售人员被客户拒绝的情况经常发生,遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举,很多营销员因此觉得客户拜访工作无从下手。其实,只要切入点找准,方法用对,客户拜访工作并非想象中那样棘手。

客户拜访技巧

1、说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。营销员不要为了推销产品,不考虑客户的实际能力,导致客户陷入困境。比如:曾有营销员为了提升自己的业绩,劝说一位年收入只有2万元的客户购买了20年交,每年缴费5000元的投资型保险,第二年客户就陷入缴费困难,只能选择退保,损失了一大笔金钱。

从此这位客户对保险就持有一种偏激态度,逢人就说保险公司如何地骗钱。我们的保险营销人员要切记,不要为眼前的利益放弃了长远的收获,能够为你的道德良心作证的,是你的行为,而非你所说的话。


2、突出人格,建立个人影响力
在拜访客户的时候,首先客户第一印象还不是产品,而是营销员。营销员可以在与客户的交流过程中突出自己的人品,建立自己的个人影响力。

无论是做什么业务,营销员的人品给客户的印象非常重要。有许多老板在给营销员培训时都强调这样一句话:要想做事先做人。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖,与这样的营销员合作也比较让人放心。

所以,营销人员要注重自己的一言一行,树立正确的人格,给客户留下好印象,让客户没有理由说拒绝。做销售怕拒绝?关注销售聊天学!


3、以成功案例引起关注
对于营销员来说,在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力。因为人都是有从众心理的,营销员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品,他们是如何获益的。

这会使客户信心大增,增强他的购买欲。有时,通过具体的案例与客户交流远比那些空谈的美好要有用的多,还能节约双方时间,提高拜访效率。


4、给客户一个购买的理由
客户购买产品的出发点是他正好需要这款产品,所以在购买之前,他们总是希望充分了解这款产品能为他们带来哪些好处。

营销员面对客户的时候不要泛泛而谈,一味突出产品的优点,而应该把产品的优点与客户的需求相结合,正中客户需求痛点,才能说服客户购买。


5、注意倾听客户的话,了解客户的所思所想
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求,所以营销员要注意倾听客户的要求,切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之,一味地想推销自己的产品,无理地打断客户的话,在客户耳边喋喋不休,十有八九会失败。


6、坚定信心,勿失激情
营销工作本身就是一项苦差,长途无休的拜访,各式各样的人情冷暖,无论是精神还是肉体都在经受煎熬与历炼。

客户拜访让营销员一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易,才更有挑战的激情,既然选择了做这项工作,那么信心是第一位的,世界上没有不可战胜的困难,每一个成功的营销员都是从被拒绝开始的。

抱定必胜的信心,拥有一份持久的激情,我想,没有什么人能够打败你。客户拜访,亦是营销之路中的一小步而已。

所以,销售人员拜访客户经常被拒绝是常事,并不可怕,重要的是要摆正心态,学习方法,提高自己的销售技巧,从而提高你的业绩!
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