推荐内容

您的位置:主页 > 学员分享 > 学员感言 >

销售一般进行什么培训

       三天三夜《销售力特训营》的学习,收获不错!我按学习的顺序把几天的课程内容整理下,一句话,要做一位好的销售,绝不是你懂“专业”即可,而是要掌握一系列的“素养”和“技能”,好,且听我道来。
 
一、价值理念和关健行为
这一块有点类似公司正在推行的“目标策略计划”,受“关健行为”的启发原来“目标策略计划”可延伸的地方更宽广,经大伙一致的同意,我们将“目标策略计划”引用到具体的服务项目上。
我们静待“王菱妹妹”的《提高客户满意度》1.0版本。
 
二、SPIN问答术
我们做为销售人员,问问题往往东一句西一句没有重心和主次,而该课程内容就是教我们如何问问题,让“我要卖”到“客户主动要买”!
其关健在于如何寻找“痛点”,放大“痛点”造成的三大损失,再如何围绕“痛点”进行一系列的“S现状”、“P问题”、“I暗示”、“N结论”问题设计,吸引客户注意引发客户兴趣,引导客户成交。
 
三、FABE利益推介术
所谓懂得了问(SPIN),他的需求已经摆在那,那你懂得推介吗?如何做到“一讲就想听?”“一听就心动?”“一动就要买”呢?
该课程的核心在于找到客户的“利益点”,而“利益点”呼应“痛点”,从而展开F特性、A优势、B利益、E证明。
上边二块知识(SPIN和FABE)不容易理解,听得似懂非懂云里雾里,但正因为如此,我们需要勇敢地做出1.0版本,后面才会有2.0、3.0、4.0……
 
四、深度赞美
原来赞美也要学啊!真是泪奔!学了之后觉得以往的赞美实在太假太OUT了!
原来赞美的形式有好几种!直接赞美、隐喻赞美、多人赞美!还分一般形式和高级形式。
总之听起来很乐,赞美的话如同过滤的空气,瞬间身心舒畅!这是一件“说别人好,从而让别人觉得你也好”的美差!你学会了吗?
我们的“海媚美眉”说她喜欢这块知识乐滋滋地领了任务,她回公司后要整理出一百条赞美的话……
 
五、六式寒暄
对于稍有经验的业务员,第一句话往往都不会直接进入“主题”,而是聊些题外话拉近距离,而聊什么?相信问倒一片人。
而寒暄恰好解决了当中的尴尬!见面的前5秒,30秒,5分钟层层递进,从营造气氛到建立信任,再转向正题。
一句开心的开场白,然后我们的故事就开始了……接着“五步攀认法”,从此我们不再陌生……
 
六、答疑五步法
客户有很多的疑问和顾虑,对每个问题我们该如何回答才圆满呢?
透过现象看本质,思考如下五问:
“对方的问题是什么?对方其实在问什么?对方在担心什么或者想确认什么?我的回答指向什么?我还要说什么?”
如何回答?答疑也分三个层次!
对提问者的出发点表示认同,围绕对方的关注点作出说明,从一个点引申到更高的层面!
 
七、销售故事
有过那么一个故事:话说中国老太太和美国老太太在天堂相遇了,然后中国的房价从此一路高歌……
一个生动有力的故事再加上有效的传播,可能改变一个公司,也可能改变一个行业。
而故事的类型有利润故事、传奇故事、恐吓故事。
那天,我对着近六十位同学讲了个行业真实的恐吓故事,他们回应说如果可以签单,估计现场大部分都签单了……
 
八、职业气质
对,连续三天的早上都在练习应有的职业气质,从递名片到会客座次、参观、接送等一些基本的待客礼仪。
这个版块我倒认为,应该再塑造下个人形象,比如坐姿站相,再加穿衣和打扮……
 
九、DISC识客法
这个知识版块是老相识了!
从2014年公司就启用了,此刻,有个非常惊喜的报告,此次前去的10位伙伴中,竟然有二位“现实的我”成了“变色龙”!这个太撼人了,老师:“这说明公司目前培养人的方向方式非常好!”
“为什么?”
“当一个本我非变色龙转变为现实的变色龙,说明他可以灵活地应对各种场合,适应各种环境的变化,这是最高境界……”
庆祝!
如上,将九个知识点温习了一遍,有感觉吗?或者我应该再全面系统地总结一次!
我们先来感受下消费者的购买心理流程,六问:你是谁?谈什么?有何好处?真的吗?贵不贵?为什么现在就要买?
从接触客户建立信任开始(你是谁),良好的职业气质会给客户良好的印象,再从赞美上破冰,从六式寒暄上拉近距离,到运用SPIN激发客户痛点(谈什么),用FABE向客户精准推介(有何好处),可能当中穿插几个生动故事(真的吗),用五步答疑法解决疑虑(贵不贵),最后临门一脚。
好了,生意成了!所以说“做好销售,也要系统打造!”
其实,老实说没那么简单,内功不足的人是无法运用如上大法的,你得不停地学不停地运用不停地提升和巩固,而这过程就是进步!
 
如果你还是不懂?那你可以问我去哪参加培训喽!答案是伴随商学院
一起成长一起成就伟业哈!
分享按钮