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销售培训心得——伴随商学院销售力特训营

        期盼了一个月,终于迎来了销售力特训营的培训,带着满心的期盼,走进了特训营,华南销售职业化训练第一品牌:伴随商学院,果然没有让我们失望。如果做得不好,相信也不能走到现在的46期,很庆幸能成为46期的学员,学习到这么专业和系统的销售知识。我在这里和大家分享一下我的销售培训心得。
知识就是知道,知道的东西,不一定会用,掌握知识且能运用,就是技能。三天三夜的课程里面,大部分时间都是在做演练,现场讲,现场教,现场用,老师还能现场辅导,让大家能懂得知识,学会技能。
       销售就是搞定人,怎么样搞定人,有一套强大的内功心法,运作内功心法,普通招式可以释放巨大威力。伴随商学院销售培训总结如下:
       搞定人,就是突破人的6层心理防线:
第一层:你是谁?
第二层:谈什么?
第三层:有何好处?
第四层:真的吗?
第五层:贵不贵?
第六层:为什么现在要买?
第一层心理防线没有突破,就进入不到下一层,每一层都是环环相扣的,中间哪一个环节出了问题,后面的环节都没办法继续,自然就没办法达到成交的目标。
跟进客户时,对照6层心理防线,我们可以思考一下,问题出在哪一层,在哪一层就要用相应的办法去突破那一层,突破相应的防线层,就需要知道每一层的关键点,:
第一层:你是谁? 关键点:<----建立信任
第二层:谈什么? 关键点:<----为你而来
第三层:有何好处?关键点:<----价值放大
第四层:真的吗?关键点:<----有力证明
第五层:贵不贵?关键点:<----异议处理
第六层:为什么现在要买?关键点:<----临门一脚
基于关键点,运用技能招式,每一招都打在关键点上,突破相应的防线,让成交水到渠成。
 
招式:1. DISC识客术  --> 信任建立     
           2. 六式寒暄    --> 信任建立
           3. 深度赞美    --> 信任建立
           4. SPIN深度挖痛   -->为你而来
           5. FABE利益介绍法 --> 价值放大
           6. 销售故事  --> 价值放大
           7. 五步答疑法 --> 异议处理
 
一,DISC识客术
DISC识客术是从行为风格的四个维度来将人区分为四种类型;D控制型(老虎)、I表现型(孔雀),S和平型(考拉),C分析型(猫头鹰)
D老虎型的动机是:获胜,成功
I孔雀型的动机是:别人的认同
S考拉型的动机是:团结,归属感
C猫头鹰型的动机是:进步
了解不同类型的动机是什么,在沟通的时候,就能相对应的避开雷区,投其所好。
 
二,六式寒暄(问候式,敬慕式,赞美式,言它式,攀认式,随机应变式,)
简单理解,寒暄就是:自我介绍+说一句让对方开心的开场白。
寒暄的目的就是为了营造好的沟通氛围,建立信任,转向正题。
通过运用五步攀认的法则:
1、事前调研找到共同点;
2、分析是属于硬关系还是软关系;
3、将话题引到共同关注点上;
4、将话题锁定在共同话题上;
5、围绕新话题展开深入对话;
让客户放下戒心,接纳你是谁,这个时候来谈正题,才有用。
 
三,深度赞美
赞美就是乐于发现别人的优点,并用恰当的方式表达。好处就是说别人好,从而让别人觉得你也好。赞美分很多种方式:直接赞美,隐喻赞美,多人赞美,旁敲恻隐式赞美。赞美不是拍马屁,是要发自内心的乐于去发现别人的优点,一个善于发现别人优点人,自然能获得更多人的信任。
 
四,SPIN深度挖痛  
看过非诚勿扰的人,对于葛优买墓地的那一段,印象都非常深刻,女主角充分运用了SPIN挖痛的设计逻辑:
1、从自我感觉良好的状态
2、到帮他找到一个伤口让他痛(注意是他不知道的痛)
3、再往伤口撒把盐放大痛苦
3、最后给他解药让他兴奋
看起来像个套路,没错,就是这个套路!!套路用得好,能让客户觉察不出是套路,套路用得精,明知是套路,客户也会往里面钻,这就是销售!!
 
五. FABE利益介绍法 --> 价值放大
给客户介绍产品or服务的时候,运用FABE的逻辑,让每一个B(利益)首先展现在客户面前(这是客户最关心的),因为我们有F(特性)来完善我们的A(优势),从而支撑B(利益),最后还有E来证明,让我们的推销更有说服力。
御泥坊的广告:天然更有效,更好的享受自己,就是充分利用了FABE的逻辑,让御泥坊的产品全面的展现在大家面前。
FABE介绍就是为了达到一讲就想听,一听就心动,一动就想买的效果。
 
六. 销售故事  --> 价值放大
每个人都有给客户讲过各种的销售故事,讲故事最大的好处在于好记,方便传播,一个好的销售故事可以穿越时空,穿越历史,广为传颂。
好故事的原则:
利益要明确,证据要真实,人物要相近,情节要曲折有趣,让人觉得高雅易接受。
销售中用得比较多的是:利润故事,传奇故事,恐吓故事,基于上面的原则,每一种类型的故事都能一讲别人就想听,听我印象深刻,会自然而然的讲给其他人听。
 
七. 五步答疑法 --> 异议处理
客户能提问题,一定是感兴趣的时候,这个时候能把答复说到客户心里去,成交就是必然了。
首先我们要先听清楚对方的问题是什么?思考对方其实是在问什么?找出对方问是在担心什么?或者确认什么? 从而让自己的回答指向什么?除此之外,我还要再说点什么?把客户的问题转移或提升到更高的层面来。

以上7个招式,从点突破,结合内功心法,串联成线,让销售的工作有章可循,
突破人的6层心理防线:
第一层:你是谁? (DISC识客术,六式寒暄,深度赞美)
第二层:谈什么? (SPIN挖痛)
第三层:有何好处? (FAB利益介绍法)
第四层:真的吗?  (E证明,FABE中的E在这里)
第五层:贵不贵? (五步答疑法)
第六层:为什么现在要买?  (临门一脚,促销,打折)
 
有一个贯彻内功心法始终的招式就是职业气质,从微笑,鞠躬,点头,递名片,握手,谢谢,小跑等基本礼仪,可以体现一个人的职业气质,具备良好职业气质的人,更容易获得其他人的信任,人们都是愿意跟看起来成熟稳重的人合作。除了基本礼仪,还包括会晤面谈,迎来送往,商务谈判等商务活动,职业气质在每一个环节中能得到充分的展现,所以锻炼出好的职业气质尤为重要。
要锻炼出好的职业气质,没有捷径,就是不断演练,熟能生巧。
 
销售是公司的排头兵,走在最前端,通过销售,不只是销售产品和服务,同时也在传播公司的价值理念。价值理念的传播是通过每一个人的行为来体现,所以应该将公司的价值理念拆解为关键行为,形成公司的关键行为字典,员工可以参照关键行为字典,检测自己的日常行为规范,实现理念与行为的统一。
 
用打在关键点的招式,结合内功心法,将职业气质和关键行为贯彻始终,就能完美实现点线面结合,打造出销售的立体面,焕发出钻石一样的光芒,所向披靡!!
 
三天三夜里面的培训,给了大家一份销售武功秘籍,勤奋修炼,定能登封问鼎!!
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