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销售礼仪和销售技巧分享

       每一单业务的成交,都不是偶然碰巧或者运气好,而是刚好你有需求而我又很专业,当迫切的需求遇上极度专业和不可挑剔的服务,签单合作是必然的结果。伴随商学院销售力特训营给了我很大的启发,在此跟大家分享一些我的销售培训心得。
       消除陌生感,建立信任,是开启合作的第一步:
       第一次见面、第一个动作、第一句话都会给人留下第一印象,穿衣打扮、肢体动作、语言神态、都是一个人的气质和专业度的体现,这是需要沉淀和坚持才能养成的好习惯,就像你不能让一个今天还弯腰驼背的人明天就高大挺拔,所以需要日常的自我训练,需要进行销售礼仪的培训;
       其次,一句发自内心并且恰当的赞美或者让人觉得很舒服的话,是营造良好的沟通气氛的方式,因为你我都喜欢得到赞美和肯定而不是诋毁与批评;
       这时如果再有一个可以引起双方注意和共鸣的话题,那就更棒!通过共同话题,进一步放下防备,拉进彼此的距离,这个话题可以是共同的朋友、工作内容或成就、生活爱好或者是专业探讨等等。
       当突破了第一步,那么我们就要开始进入正题,就是我们要谈什么,要解决什么问题:
       客户现在最不愿提起、最大的麻烦、最忧心的顾虑,就是我们要解决的主要问题。有些客户不想主动提起,甚至都不知道自己的主要问题在哪里,这就需要你利用知识和经验一个问题一个问题去问客户,一步一步去帮客户剖析主要问题所在,并且可能由此引发的损失,从而触碰到客户的心里想法,必要时可以举例子说明。达到引起客户重视,表达出要解决问题的态度或者状态。
       找出了问题,接着就是解决问题。但是解决问题的选择有很多,为什么要选择我们呢?对客户有什么好处呢?所以必须利用并且对我们自己的业务特点进行总结和陈述,这些特点构成我们独有的优势:别人没有而我们有,别人有而我们更好?当然了,口说无凭,所以要提供出证明,可以是从业经验、服务客户数量、实际的案例故事,也可以跟大公司的合作等等。总之,就是要让客户明白,选择了我们,就可以解决他的问题,得到他的好处!
       确定好了服务内容和模式,那么肯定会进入一个价格谈判的环节。客户是在考虑,还是在怀疑,是价格问题,还是专业问题,还是其他因素?我们结合之前跟客户的沟通,判断出客户的关注点和想要确认的地方,并且给客户做出具体的说明,消除客户的疑虑,说服客户,达到最终的成交!
        这一个销售过程中,我们要把握好关键流程和关键行为动作,以客户为导向,以签单为目的。不断剖析客户想法,根据不同客户的性格特点,做事风格,有针对性的使用不同的销售方法,让客户觉得消费得很受尊重,很有价值!
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