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销售员工的培训——提高你的销售能力

       销售一直是最能改变一个人命运的行业,也是一个累并快乐着的工作。参加销售员培训可以有效提高我们的销售能力,销售人员每个阶段都有他的目标,对目标进行完成、超越,从而达到自己更高的收获和境界。大家都知道,销售并不是一蹴而就的行业,需要经验、资源、知识的积累,才可能达到巅峰,但是销售其实也是有套路可言的,好的销售肯定都会有一套销售技巧。而好的销售技巧又能更快速的令销售员成长。所有的成长都是需要通过学习,沉淀,最终成为自己的。
这次的四天三夜销售力特训营,很好的将我们的日常在跟进客户的一些细节和模块很好的串联了起来,我们一共学习了9大模块的内容,分别为:
  1. 关键行为;
  2. 职业气质;
  3. DISC识客法;
  4. 深度赞美;
  5. 六式寒暄;
  6. SPIN引导问答术;
  7. FABE利益介绍法;
  8. 销售故事;
  9. 五步答疑法;
       以上九大模块通过六步心法(你是谁,谈什么,有何好处,真的吗?贵不贵?为什么现在就要买)每个模块都是相辅相成,使销售成单变得更容易,更快速。其中关键行为是贯穿了整个销售的过程,把从见客户到最终签约成交的跟进过程及关键操作动作都很好的串联了起来,形成层层递进的促进成交的系列阶梯,每个关键动作都可以做到可追溯,可衡量,可操作,达到效果,并可以让客户不会产生其他歧义,清晰明了。
       第一,我们要先解决你是谁的问题,你是谁对应的是信任的建立。我们经常说第一印象可以大大的影响到订单的成交。第一印象如果不好,后面很难可以让对方对您改观,或者根本就吸引不了客户跟您继续下去的可能。那么作为销售我们可以怎么样去练就我们可以让客户一眼就能喜欢上我们,一交谈就能很原意跟我们合作呢?这其实也是有套路可以追溯的。我们可以分别用到职业气质,DISC性格分析识客法,深度赞美,六式寒暄四个板块的内容来塑造我们的第一印象。职业气质通过根据自己所在的行业客户类型练就见客必备的礼仪形态。从问好,自我介绍,递名片,穿着,坐姿,接待等等每个关键动作都有一套标准,通过训练形成习惯,不管见何种类型客户都可以应对自如并印象满分。通过掌握了DISC性格分析识客法,通过客户着装,办公室摆设,口头禅,朋友圈等判断客户性格,针对客户性格说一句让对方开心的开场白,另客户听了如沐春风,丝毫没有拍马屁只说,还能产生你说他好,他也觉得你很好的感觉。以上的三种模式已经可以令你们的陌生关系升温到了50°,如果想要更好的提升气氛温度,当然少不了我们所说的六式寒暄了,六式寒暄主要是通过运用五步攀认法则:一、通过事前调研找到共同点;二、分析是属于硬关系还是软关系;三、将话题引到共同关注点上;四、将话题锁定在共同话题上;五、围绕新话题展开深入对话;目的就是让客户放下戒心,以上做的好的话,可以把客户的好感信任度温度提升到80-90°均有可能。接下来就可以很顺畅的转向正题了。

       第二,解决了你是谁,建立了信任,接下来就要来沟通下“谈什么”,谈什么对应是为你而来,,为你的问题而来,通过SPIN引导问答术为客户找到他存在的,想回避的,或者还没发现的问题,痛点,放大问题,对其进行撒盐,放大客户的恐惧,如果问题,痛点没有解决会对你产生的巨大损失,令客户达到很想快速解决,令自己舒服的方案,这块应用的好,可以帮助销售从“我要卖”转变成“你要买”。当客户提出他想要解药那么接下来就又有一个技巧可以很好的接下去的动作了。

       第三,上面说到的解药究竟是什么呢?换言之,就是对客户有何好处?对应是价值放大。这里我们就可以通过引用FAB利益介绍法,这个法则引用的好,可以起到一讲就想听,一听就心动,一动就要买的效果。那么我们如何通过FAB来处理有何好处这个问题呢?这也是有一定的套路的,F对应是特性,是组成产品和解决方案的基本要素,可以是原料,材质,数量,质量,专利技术,人才配备,品牌,售后服务等等。A对应的是优势,这个优势必须是客户需要且与竞争产品或替代品相比的特点,优点。B利益,客户需要的好处,将价值放大。特性对应完善优势,优势必须支撑利益,利益需要对应解决客户的痛点。要想运用好FAB法则,并非那么容易,这次培训中,我们的演练作业老师也给出的很经典点评,一语中的。也很精准地指出了我们在现实中最容易犯的:我以为,想当然,在对应特性和优势没有很清晰,明白的说明对应数据,对应可衡量,可追溯,可信度等。我们经常会认为客户已经知道了,客户已经相信了,导致最终无法成交,客户信任度降低。那么这些都做好了是否就可以了呢?那肯定也是不行的,还差一点,大家可能在看时也发现好像还少了一个E,那它哪去了呢?

       第四,真的吗?就是对应的要有有力的证明,也是上面不见的那个E了,E代表的是证明,证明是要有信服力的,你前面说的这么好,可以帮我解决,真的可以吗?有没有实际案例,有没有实力证明,这个模块我们就可以同步使用销售故事来处理了。好故事的原则必须遵循利益要明确,故事曲折有趣,证据要真实可查,内容必须是可接受,人物引用要相近,可对比延伸。

       第五,解决了对客户的好处,进入贵不贵?这里就存在了议价处理,在这个阶段我们就可以引用五步答疑法来解决客户疑惑。五步答疑法主要分解为:1.对方的问题是什么?2.对方其实在问什么?3.对方问的这个问题的原因存在哪几个方面(客户担心或想确认什么?)4.我的回答又是指向什么?5.我还要说些什么?前三个主要是分析客户问的问题真实的想法和方向,第四个开始就是针对真实想法和方向进行回答了,回答完后还可以说些什么这里可以再次引申针对客户关心点的公司证明,实力说明,保障措施等。把销售行为真正从被动转变为主动。
针对客户,能做到以上5大步奏,运用熟练,基本就可以做到一击必中,财富成就双丰收啦。

       我一直都坚信,学习是为自己而学,学的越多,对自己的成长就越有帮助。每一次的学习都是一次成长的过程,在学习中吸收知识,在学习中反省工作中的一些可改进点,在学习中升华工作中的一些好习惯,好经验。这期的销售力特训营对我个人的知识点和职业生涯也做了一个很好的归纳总结,感谢伴随商学院。期待在后面的工作中可以更大助力业务,学无止境,学伴终生,让我们一起在学习中不断成长,不断成就自己,反哺公司和社会。
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